什么是 SaaS 销售 – 2024 年值得关注的综合指南

1. 潜在客户生成

潜在客户开发是 SaaS 销售流程的第一步，涉及识别和吸引表现出兴趣或符合您的目标市场特征的潜在客户。这可以通过各种策略来实现，例如内容营销、SEO、社交媒体活动和行业活动交流。有效的潜在客户开发可确保潜在客户稳定地流入您的销售渠道，这对于 SaaS 软件销售的持续增长至关重要。

2. 资格

筛选合格的潜在客户对于将精力集中在最有可能转化为客户的潜在客户身上至关重要。评估的因素包括潜在客户的具体需求、预算可用性以及其组织内的决策权。此阶段可确保销售工作针对具有购买潜力和准备购买的潜在客户，与 SaaS 的销售策略保持一致。

3. 演示

演示阶段涉及展示您的SaaS 产品如何解决潜在客户的痛点并提供价值。这可能包括个性化的产品演示、现场演示或试用版访问。有效的演示突出了主要功能和优势，并根据潜在客户的具体要求量身定制，对于在 B2B SaaS 销售策略中让潜在客户更接近购买决策至关重要。

4. 提案

提交正式提案或合同概述了您的 SaaS 解决方案的条款、定价和范围。提案应清楚地阐明您的产品如何解决潜在客户的挑战并提供可衡量的收益。它是双方的详细路线图，确保在 SaaS 销售模式进一步推进之前相互理解和协调。

5. 谈判和成交

谈判包括讨论条款、解决问题并达成双方都满意的协议。此阶段可能包括协商价格、合同条款、服务水平协议 (SLA) 或定制请求。达成交易涉及确定所有细节并获得潜在客户的正式承诺，这标志着 SaaS 销售流程中的一个重要里程碑。

6.入职

入职培训对于确保从潜在客户顺利过渡到满意客户至关重要。它涉及指导新客户完成初始设置、配置和培训过程。有效的入职培训为积极的客户体验奠定了基础，提高了客户保留率并最大限度地减少了 SaaS 软件销售中的客户流失。

7. 保留和追加销售

留存工作重点是长期保持客户满意度和忠诚度。这包括持续支持、主动沟通和处理客户反馈。追加销售包括寻找机会提供附加功能、升级或补充服务，以增加价值并扩大客户关系，从而促进销售 SaaS 的长期收入增长。

在竞争激烈的 SaaS 市场中，SaaS 销售流程中的每个步骤对于吸引、培养和留住客户都起着至关重要的作用。有效执行这些步骤不仅可以推动即时销售，还可以培养持久的客户关系，这对于可持续的业务增长至关重要。

1. 产品和服务交付的性质

销售软件即服务 (SaaS) 需要持续的支持和更新，这是B2B软件即服务销售策略。这与实体产品或一次性服务的销售形成对比，因为实体产品或一次性服务可能不需要广泛的售后支持。SaaS 销售团队必须确保通过更新和技术协助持续交付价值，这对于有效销售 SaaS 至关重要。

2. 关注客户关系

SaaS 销售优先考虑建立长期客户关系，这是 SaaS 销售策略中必不可少的。建立信任和提供持续支持是 B2B SaaS 销售的关键，不同于专注于即时交易而较少关注长期参与的交易型 B2C 销售。

3.销售周期的复杂性

SaaS 销售模式通常涉及复杂而漫长的销售周期，在 B2B SaaS 销售策略中受到多位决策者的影响。这种复杂性与更简单的消费者驱动的购买决策形成鲜明对比，在消费者驱动的购买决策中，最终用户可以更快地做出选择。

4. 销售团队结构和重点

SaaS 销售团队结构严谨，设有销售发展代表 (SDR) 和业务发展经理 (BDM) 等专业角色。SDR 在 SaaS 软件销售中发挥着关键作用，专注于外向型销售工作和潜在客户资格认定，这对于填补 B2B SaaS 销售策略中的渠道至关重要。另一方面，BDM 在执行 SaaS 的总体销售策略、管理产品演示、谈判合同和完成交易以推动收入和培养长期客户关系方面发挥着重要作用。

5. 产品知识和专业知识

在 SaaS 销售中，深厚的产品知识必不可少。销售代表必须在与客户互动时有效展示软件功能、解决技术问题并展示解决方案。这种专业知识对于与潜在客户和客户建立信誉和信任至关重要，这使 SaaS 销售有别于产品知识深度可能不同的其他销售模式。

6. 主要销售目标

SaaS 销售团队的主要目标是通过销售渠道推进合格的潜在客户，最终推动收入增长并实现增长目标。这与战略销售 SaaS 目标相一致，强调在竞争激烈的市场中获取、保留和扩展客户。与以交易为中心的销售模式不同，SaaS 销售优先考虑长期客户成功和满意度，反映了商业环境中基于订阅的软件解决方案不断发展的性质。

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成功销售 SaaS 的秘诀

销售 SaaS 产品需要采取战略方法来有效应对软件即服务领域的复杂性。以下是一些可增强销售力的 SaaS 销售技巧：

1. 了解您的买家角色：根据目标受众的具体需求、挑战和目标量身定制您的方法。这可确保您的信息引起共鸣并直接解决他们的痛点。
2. 关注价值主张：清晰阐述您的 SaaS 解决方案如何解决问题并增加价值。突出您的产品有别于竞争对手的独特功能和优势。
3. 提供演示和试用：通过产品演示或试用期为潜在客户提供亲身体验。这让他们能够亲身体验到产品的好处，增强他们对您的解决方案的信心。
4. 通过教育建立信任：通过向潜在客户介绍行业趋势、最佳实践以及您的 SaaS 如何应对当前和未来的挑战，将自己定位为值得信赖的顾问。
5. 解决安全性和合规性问题：在saas 销售技巧中，强调您的安全措施和合规性认证的稳健性。提前解决这些问题可以建立信誉和信任。
6. 利用客户成功案例：分享案例研究和推荐，展示现有客户的成功实施和取得的切实成果。
7. 注重长期关系：SaaS 销售不仅要达成交易，还要培养长期关系。提供卓越的售后支持，并持续与客户互动以培养忠诚度。
8. 保持敏捷性和适应性：根据反馈、市场趋势和不断变化的客户需求调整您的销售策略。灵活性和敏捷性是动态 SaaS 行业的关键。

实施这些 SaaS 销售技巧可以显著提高您销售 SaaS 解决方案的效率，推动客户获取、保留和整体业务增长。

1. 自助销售模式

自助销售模式消除了执行传统销售活动的需要。相反，营销在创收中起着关键作用，包括提升产品知名度、分发引人注目的内容以吸引目标受众、设置自动化工作流程以及为新用户部署简单流畅的注册和入职流程。

这种模式表现出了卓越的效果，尤其是对于以较低价格提供产品的 SaaS 企业而言。在这种情况下，有两个关键因素是一致的：

• 为专门的销售代表分配资源以将潜在客户的咨询转化为成功的销售的成本过于昂贵。
• 市场倾向于自给自足，用户自主参与入门流程，从产品中获取价值。在这种情况下，公司必须验证潜在客户是否具备独立完成该流程所需的技术专业知识。

市场数据证明这种方法很有效。事实上，77% 的顾客他们表示，如果品牌能够为顾客提供自助服务选项，他们会对品牌的印象更为积极。

2.交易销售法

当客户认为购买过程中存在风险，而不愿意在不与销售开发代表互动的情况下购买价格较高的产品时，这种 SaaS 销售模式就会发挥作用。

这可能并不意味着他们总是要求签订合同，但这种情况确实会发生。这种模式涉及销售团队内部的在线教育内容，以及建立关系和转化潜在客户。

在这种模式下，营销工作仅仅集中在合格的潜在客户开发、销售渠道建设或通过内容营销帮助客户购买（通过为他们的痛点提供增值服务）。

值得注意的见解：市场趋势和销售数据表明，自助式 SaaS 公司随着规模的扩大和迎合更广泛的客户群而利用交易销售模式。

3.企业 SaaS 销售模式

企业 SaaS 销售模式比自助销售模式和交易销售模式都更复杂。要创建企业 SaaS 销售流程，您需要一支专门且训练有素的销售团队（对产品有深入的了解）来识别潜在客户、培养潜在客户、建立关系、达成交易、入职指导和售后支持。

企业公司通常拥有多个销售团队，并由产品营销和销售资源支持，以吸引和转化高价值客户。

如果你正在寻找融入企业销售模式在您的 SaaS 业务中，您需要一个由训练有素的销售代表、工程师和产品营销人员组成的内部 RevOps 团队来提供一流的客户服务。

4.试用和演示：B2B SaaS 参与的基石

向潜在客户提供试用和演示是 B2B SaaS 领域吸引潜在客户和推动转化的最流行和（最快）方法之一。考虑到 SaaS 产品的复杂性，这可以帮助潜在用户浏览平台并检查它是否适合他们。这种选择源于 SaaS 产品的复杂性，这需要比销售页面所能提供的更深入的理解。

采用这种销售模式的 SaaS 企业通常提供两种类型的试用：

• 自助试用：在此过程中，无缝注册流程可立即授予软件访问权限。这种方法肯定会填补潜在客户渠道，但可能会导致大量从未真正使用过产品的用户涌入。
• 手动试用：这种试用方法涉及演示或与销售代表的咨询。这样，SaaS 公司不仅可以向用户介绍产品，还可以帮助他们进行初步使用。

请记住，为您的业务选择最合适的 SaaS 销售模式需要仔细考虑您的目标市场、产品复杂性和销售目标。

1. 定义目标受众并制定价值主张

通过明确定义的买家角色识别您的目标受众并概述他们的挑战。采用“目标受众、问题、解决方案和价值”格式简洁地提供您的 SaaS 产品的价值主张：

• 目标受众：您为谁服务？
• 问题：他们遇到了什么问题？
• 解决方案：您的产品如何解决他们的挑战？
• 价值：客户使用您的 SaaS 产品能看到哪些好处和结果？

2. 设定潜在客户的资格标准

建立明确的销售资格标准，将精力集中在有价值的潜在客户上。您必须避免追求不合格的潜在客户，以最大限度地提高销售团队的效率。为您的销售代表提供量身定制的潜在客户资格问题，以根据您的理想客户资料和买家角色识别合格的潜在客户。

3. 制定全面的销售手册

在此阶段，您需要创建一套一体化的销售手册，以便在整个组织内采用一致的方法。使用电子邮件模板、通话脚本、销售成交技巧和行业见解来整理销售手册。为销售代表配备必要的工具（例如 Smartlead 等销售互动工具），以有效地吸引和培养潜在客户，从而更快地达成交易。

4. 建立切实的活动和收入目标

为销售代表定义销售配额和月度销售目标。提供有针对性的目标，以增强销售团队的能力，从而为公司带来利益，例如产品培训和

利用数量配额（例如每月 50 个高级订阅）和利润配额（例如每季度收入 25,000 美元）。

您可以通过电话、电子邮件、会议预订、LinkedIn 连接等来衡量销售活动。

5.建立强大的客户支持计划

客户支持在客户保留中起着最重要的作用。制定强大的客户支持计划以提高产品采用率。您可以利用客户反馈来改进产品并鼓励积极的口碑。

6. 使用关键指标监控销售业绩

跟踪基本销售指标以评估绩效并根据需要调整目标以扩展您的 SaaS 业务。利用销售自动化软件（如 Smartlead）来简化指标监控并扩大您的业务范围。