不幸的是，销售行业名声不佳。在盖洛普的年度诚信与道德调查中，汽车销售员排名倒数第二（略高于游说者）。但问题不仅仅在于汽车销售员——销售员总体上都以不诚实和咄咄逼人著称。
有趣的是，一百年前，销售可能是一个更受尊重的职业。1916 年，伍德罗·威尔逊总统在第一届世界销售大会上发表了主旨演讲，当时约有三千名销售人员聚集在一起。他首先说：
“我非常高兴能够面对这样一家有趣而重要的公司……我来这里是为了表达我对这个伟大协会目标的兴趣，并祝贺你们在处理这个国家事务方面即将获得的机会。”
无论人们对销售人员的整体看法如何，作为一名销售人员，您可以打破普遍存在的“卑鄙的销售员”和“咄咄逼人的销售员”的刻板印象。
您不必成为与潜在客户玩拉锯战的销售人员，试图将他们拉到自己这边。您不必成为忽视潜在客户需求和无视其反对意见的销售人员。您不必成为潜在客户试图避开的销售人员。
销售：人与人之间的销售
在当今世界，销售人员的需求比以前少了。通过互联网，消费者和企业买家都可以获得大量有关产品和公司的信息。如今的消费者不再依赖销售人员提供信息，而是可以自己进行研究和比较。他们甚至可以将销售人员的说法与其他客户在网上评 加拿大 WhatsApp 数据 论中的说法进行核实。
但网站和其他附属品（如目录）无法提供直接的个性化服务。你无法与网站或目录建立关系——它们不是人类。
只有人类才能提供人性化的服务和指导。正如弗兰克·克兰在他的 《推销十诫》一书中所写的那样，“要有人性。你被雇来销售商品的原因是你是一个人。否则，你的雇主会给你发一份目录。”
作为人类同胞，您的潜在客户值得尊重。他们值得受到黄金法则的对待：像您希望销售人员对待您那样对待他们。我们不应该只是在网站上走来走去、聊天，而应该成为热情的人，对我们的客户表现出兴趣、关心和关注。
成功销售的关键在于将潜在客户的利益置于我们自己的利益之上。正如亚瑟·谢尔顿所说：“商业是人类服务的科学。为他人提供最佳服务的人获利最多。”
准备土壤
销售员汤姆·斯坦菲尔 (Tom Stanfill)在他的著作 《不接受》中表示，客户越来越不愿意听从像他这样的销售员的话。潜在客户往往在情感上对你作为销售员所说的话持封闭态度。他们知道你有一个目的，所以他们的抵触情绪往往会增加。
斯坦菲尔指出，销售人员往往更关注他们的信息，而不是试图衡量和提高客户的开放程度。他写道：“客户倾听的意愿比你的沟通能力更重要。”
我们的潜在客户对我们的接受程度（他们的开放程度和愿意倾听的程度）就像您花园里的土壤。您可以种下最优质的种子，但如果土壤坚硬或缺乏养分，您的收成就会因土壤贫瘠而受损。在销售中，如果客户就像贫瘠的土壤一样不开放和不接受，您的信息就不会深入人心。
变得更加热情、列出更长的益处清单、列出购买我们产品的所有合乎逻辑的理由都无法说服那些不想被说服的人。我们说得越多，他们就越能嗅到我们的“佣金气息”。
斯坦菲尔写道：“试图说服一个不愿意说话的人几乎总是会适得其反。无论你有多坚定、聪明、有才华或技巧娴熟，占上风的都是情绪，而不是真相。”
不再有拉锯战
一旦你在脑海里形成了这种画面，你就不会很快忘记它。你曾经和潜在客户进行过一场拉锯战吗？
在销售对话中，我们会拉动绳索，让潜在客户站到我们这边。但结果如何？就像在实际游戏中一样，他们会抵抗压力，同样用力地拉动绳索。
在 《不接受》一书中，斯坦菲尔提醒我们，客户总是有不止一个选择。他们可以立即购买我们的产品，也可以决定推迟决定。他们可以决定维持现状，也可以购买竞争对手的产品。
承认这一现实是“放下绳索”的重要组成部分。我们不会试图强迫客户接受我们的解决方案，而是可以自由地帮助客户探索哪些选项最符合他们的利益。
当我们向客户表明我们意识到另一种选择可能比 如何充分利用特殊数据库来满足您的市场需求 我们提供的解决方案更适合他们的需求时，他们会认为我们真诚关心并乐于助人。我们的关心建立了信任。然后客户可以向我们寻求指导，因为他们知道我们会尽可能公平客观地探索他们的选择。
斯坦菲尔写道：“需要明确的是，我并不是建议你销售竞争性解决方案。我的意思是，通过帮助客户探索竞争性解决方案，你更有可能获胜。”
在销售拉锯战中放弃我们的努力，让我们有机会与客户并肩作战，成为合作伙伴，而不是被拒之门外。
服务至上的销售方式
你是否曾经想过， 我需要这次促销。我一定要得到它。？
在销售过程中，我们必须格外努力，在与潜在客户的互动中不要以自我为中心。是的，我们想达到我们的数字并不断有新业务涌入。但这只是交易的一个方面。另一方面是客户，他们有自己独特的情况和顾虑。
在销售对话中，我们自然倾向于提供信息来回答客户为什么要从我们这里购买的问题。但客户必须回答另一个问题：他们应该从我们这里购买吗？他们的工作是比较各种选择，以确定哪种方式对他们最有利，而不是对我们最有利。
我们如何通过销售提供服务？
- 仆人式卖家把顾客和顾客的议程放在第一位。
- 仆人式卖家会尽力保持客观性，以帮助客户判断购买是否符合客户的最佳利益。
- 仆人卖家会尽力满足客户所提出的需求，并提出他们可能忽略或不知道的其他问题。
- 仆人卖家会真诚地倾听并努力理解。
- 仆人卖家试图影响而不是控制。
- 仆人式卖家宁愿失去销售，也不愿让客户做出不符合其最佳利益的决定。
仆人卖家不会：
- 保留较便宜的产品，希望客户能够支付溢价。
- 尝试销售一些他能告诉顾客不需要的东西。
- 尝试向顾客施压，让其快速做出决定。
- 隐瞒可能对他不利的信息。
- 假装对顾客感兴趣。
- 尝试操纵顾客的情绪。
踏上旅程
我们希望潜在客户接受我们的观点吗？当然！那么，首先，我们需要表明我们接受他们的观点，这是有道理的。斯坦菲尔称之为“踏上旅程”。这意味着离欧洲电子邮件开你在北极的位置，去访问他们在南极的位置。
当客户提出障碍或反对意见时，这就是踏上旅程的时候了。他们反对的真正原因是什么？
当客户认为您的公司或产品存在不实之处时，是时候采取行动了。是什么导致他们这样想？
如果销售人员在不了解客户情况或客户需求的情况下就开始进行演示，客户会感到沮丧。在这种情况下，销售人员既浪费了自己的时间，也浪费了客户的时间。提前花时间了解客户的情况、问题和目标，有助于您微调演示。
结论
从事销售工作的基督徒有机会打破人们对销售员的刻板印象，销售员都是喜欢强势推销的人，其目的很简单：1）完成这笔销售，2）获得我的佣金。
让我们努力成为以服务为本的卖家，让潜在客户喜欢、信任我们，并能向我们寻求有关我们专业领域的真正有用的解决方案和建议。
“没有一个销售人员能够不激发信心而获得成功，而除了诚实和始终说真话之外，绝对没有其他方法可以创造信心。”——詹姆斯·塞缪尔·诺克斯
