胡佛的历史可以追溯到 1908 年，其吸尘器产品是家喻户晓的品牌。1991 年，胡佛英国分部正在寻找一种方法来重振销售并巩固其 50% 的市场份额。
胡佛推出了一项非常慷慨的促销活动，引起了人们的热议（并促使人们消费）：消费超过 100 英镑的顾客可以免费获得两张往返欧洲的机票。正如胡佛的广告所宣称的那样，这真是“难以置信！”
然而，为了确保不会有太多人领取免费门票，胡佛制定了一个复杂而缓慢的领取流程。促销活动似乎效果不错——吸尘器销量飙升——所以胡佛让促销活动更加精彩。毕竟，为什么不依靠一个成功的策略呢？
胡佛的新方案不再提供飞往欧洲其他地方的免费航班，而是提供飞往美国纽约或奥兰多的免费航班。购买资格仍为 100 英镑（相当于今天的 250 美元）。
这个令人难以置信的优惠实 喀麦隆 WhatsApp 数据 在是太慷慨了。是的，它引起了人们的注意——太多的关注了。胡佛希望不会有太多人愿意经历复杂的领取门票的过程，但很多人还是这么做了。胡佛还希望顾客的消费金额能远远超过最低要求的金额。（他们没有。）
这项优惠活动为胡佛吸尘器带来了巨大的需求——估计有 30 万台吸尘器的购买量创造了约 3000 万英镑的销售额。但是，如果所有这些客户都领取免费机票，胡佛将损失超过 1 亿英镑。人们购买吸尘器不是因为他们需要吸尘器，而是因为他们想要免费飞往美国的航班。
这次促销活动取得了巨大成功，引起了人们的热议，但最终却成了一场巨大的灾难。客户因胡佛拒绝付款而将胡佛告上法庭。胡佛的母公司不得不介入并支付价值数百万美元的免费航班费用，几年后，胡佛以亏损的方式出售了其欧洲分部。
英国各大报纸纷纷刊登头条，报道胡佛的营销失误：
- 胡佛之后的清理
- 胡佛面临自由飞行法律诉讼
- 免费航班遭遇更多动荡
- 胡佛航班再次引发强烈抗议
- 胡佛警告称免费航班问题将威胁就业
- 胡佛高管因免费航班丑闻被解雇
引人注目，但不花哨
卓越与期望息息相关。一家平淡无奇的公司满足了客户的期望。这是开始。但卓越之道是做一些客户意想不到的事情——以一种好的方式。而客户往往意想不到的一件事就是慷慨。
慷慨体现了耶稣教导我们的“施舍”的原则：“你们要给人，就必有给你们的；并且要用十足的升斗，连摇带按，上尖下流地倒在你们怀里”（路加福音 6：38）。
从胡佛的宣传失败中，我们可以吸取的教训不是避免做出慷慨的提议，而是避免做出等同于噱头的慷慨提议（“字典中的说法是‘用来吸引生意或注意力的伎俩或手段’”。）
“但要想脱颖而出，就必须以良好的方式做一些客户意想不到的事情。而客户往往意想不到的一件事就是慷慨。”
有很多方法可以对您的客户和潜在客户表示慷慨：客户答谢日、礼品和免费样品、特别促销、为长期客户免费提供一些工作等等。
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如果您多年来一直阅读本专栏，那么您已经了解了很多可以运用到您的业务中的免费营销信息。而且您无需向 Rosewood 支付一分钱即可获得这些信息！
无论您选择哪种慷慨方式，都要让它适合您的业务。航班与吸尘器无关。免费 iPad 可能与您的业务无关，因此购买时提供免费工具比免费 iPad 更好。
引发口口相传
口碑营销是指客户因为企业提供的一些独特或出色 欧洲电子邮件 的功能而自然地向他人推荐企业。Jay Baer 和 Daniel Lemin 合著的《谈话触发因素》一书讨论了企业可以引发更多口碑营销的方法。作者提出了一个好的“谈话触发因素”的四个要求：
- 这一定非常了不起。
- 它必须是相关的。
- 必须合理。
- 它必须是可重复的。
胡佛的免费航班促销确实引人注目，但它与真空吸尘器无关，也不合理，而且不可重复或不可持续。
Five Guys Burgers and Fries 是一家出色的快餐连锁店。（顺便问一下，出色是什么意思？在这里，只是引起人们的关注）。
他们的菜单非常简单，唯一的甜点选择是奶昔。如果你以前从未在 Five Guys 吃过饭，当你坐下来打开装着食物的棕色袋子时，你就会发现他们的与众不同之处。（那个棕色袋子很重要——没有它，Five Guys 著名的“谈话触发器”就不可能实现。）
在 Five Guys，无论您点了多大的薯条，您的三明治都会被埋在一堆薯条下面。在其他快餐店，您可能在食欲耗尽之前就已经吃完了薯条，但这里不会 数据库生成的文档发生这种情况。Five Guys 会给您提供很多额外的薯条。这不是您碰巧幸运时发生的一次性事件，但这是您可以信赖的官方政策。Five Guys 在薯条上很慷慨，以彰显自己的特色和卓越性。事实上，您可能会说： “薯条真多！”
奖励推荐客户
约翰·詹奇 (John Jantsch)在他的著作《推荐引擎》中报告了一项对数千名小企业主的非正式调查。63% 的企业主报告称，他们一半以上的业务来自推荐，但其中 80% 的企业主没有实施推荐计划。
Jantsch 写道：“这有点令人费解。企业主怎么会知道口碑如此强大，却很少利用它呢？”
鉴于朋友间推荐的有效性，您可能需要考虑实施推荐计划。推荐计划的目标是通过激励客户将您推荐给朋友来增加口碑。当客户的朋友购买时，您的客户会收到小额奖励。
“除了成为新客户的来源之外，推荐计划还可以巩固现有客户的支持。”
有些推荐计划会同时奖励客户和朋友。例如，客户可以在其账户上获得 20 美元的信用额度，而朋友可以在首次购买时获得 10% 的折扣。
除了成为新客户的来源之外，推荐计划还可以巩固现有客户的支持。客户推广您的业务越多，他离开您转而选择竞争对手的可能性就越小。毕竟，他推荐朋友然后决定将自己的业务转移到其他地方是没有意义的。这会让您的客户在朋友眼中显得前后矛盾，甚至不值得信任。
在 Rosewood Marketing，如果我们的客户向我们推荐了潜在客户，我们会在潜在客户进行销售拜访时向客户发送感谢卡。如果潜在客户成为客户，我们会向推荐客户发送一盒巧克力。
有些企业与其他企业有协议，如果他们推荐某人成为客户，就会支付“介绍费”或“中介费”。即使没有这些协议，作为基督徒商人，我们也应该乐意将潜在客户介绍给比我们更能帮助他们的人。帮助客户找到最适合他们情况的解决方案本身就是一种回报。此外，帮助同行企业主也能让我们感到满足。
如果您有数千名客户，手动跟踪推荐可能不是一个选择。但是，有专门用于管理推荐的软件解决方案。
推荐计划的费用是多少？它通常比广告便宜，因为您只有在获得新客户时才需要付费。了解每个新客户的平均获取成本（广告支出除以新客户数量）有助于您决定要在推荐计划上投资多少。
结论
每个人都喜欢被人赞赏。当您的客户向您推荐新客户时，给他们一份小礼物会让他们感到满足，就像我们帮了别人忙一样。无论您的推荐计划是复杂还是简单，您都可能会发现它非常值得投资。
